Custo por lead é quanto custou cada contato gerado por um anúncio. Custo por cliente é quanto custou, no total, cada venda fechada. São métricas diferentes, e otimizar só pela primeira pode esconder um problema sério na segunda.
Um exemplo simples
Uma campanha pode gerar lead a R$ 10, parecendo ótima. Mas se só 1 em cada 50 leads vira cliente, o custo real por cliente é R$ 500, e talvez outra campanha com lead a R$ 30, mas conversão de 1 em 10, saia mais barata por cliente no final das contas.
Por que isso acontece
Campanhas otimizadas agressivamente pra gerar volume de lead barato tendem a atrair gente com perfil mais fraco, que não tem real intenção de compra. Uma segmentação mais específica, mesmo gerando lead mais caro, costuma trazer contato mais qualificado, com taxa de conversão bem maior.
A métrica que deveria decidir orçamento
Sempre que possível, decisão de onde investir deveria olhar custo por cliente, não custo por lead isolado. É esse número que aparece no cálculo de quanto vale a pena investir em tráfego pago.
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Bruno Rodrigues
Fundador da Flow Company, agência de tráfego pago e automação com IA no WhatsApp. Ver perfil.